医药销售招商工作感悟

工作感悟

今天突然发现自己来到公司已经两周的时间,两周的时间其实很短,但是对我来说绝对是一个思想发生巨大蜕变的过程,之前在车间认为做销售只要努力,只要坚持就能做好,但是现在发现做一名销售很难,做一名优秀的销售更难。

销售是一种挑战性很强的工作,努力和坚持只是做好销售的基本要素,我们还要具备虚心的素质,像一块海绵一样在做销售之前把车间的那些不适合销售这个环境的东西挤出去,以一个空的状态重新吸收销售的营养,在工作中有不对的地方,有处理不当的情况应该虚心的接受批评,以做一个最优秀的销售人员来要求自己,销售接触的是客户是医生是形形色色的人,如果再以在车间工作的方式去与人相处交流是不恰当的,比如说一些简单的礼仪,以前也许不会注重这些细节,但是领导给指出来之后自己也想了很多,我们在外面的一举一动都是代表着齐鲁的形象,体现着自身的素养。

另外要具备一个清晰地头脑,有自己解决问题的思路,时刻知道自己在干什么,想干什么,怎么去干,干了之后有分析有总结,知道自己哪些做的不好,哪些没考虑到,下次应该怎么做,

刚来到聊城的时候,去医院了解情况硬着头皮直接进办公室去找护士或医生,但是聊天的时候才知道自己的表现有多糟糕,根本没明确自己到底想要了解什么东西,从哪个角度去了解,比如想要问医生一个月某种产品开多少量,他可能不会告诉你,因为他也不会专门统计,但是我们可以问平均每天多少病号,都哪些病号用着这个产品,一天几支,几天一个疗程,这样我们自己就可以对用量有一个数,还不会显得那么直白。

还有要有过硬的产品知识,产品知识是我们推荐自身产品的武器,是我们展现专业素养的前提,自己如果都不熟悉自己的产品,怎么可能让客户去了解认可咱们的产品和齐鲁的品牌。所以说打铁还需自身硬,把自己的知识学到家是最重要的,刚开始和客户交流的时候,只是把死记硬背的东西背给客户听,这样是没啥效果的,要学会熟练运用产品知识,用自己的语言去组织,去叙述,不一定所有的点都照顾到,但能抓住某一个点让客户感兴趣就足够了。

招商的过程是一个找商和招商的过程,找代理商一般三个途径,第一通过老客户介绍,第二商业公司中找,第三关系比较熟的医生推荐,最常用的是前两个,但我感觉最有效的是通过老客户介绍,能够更快的相处一个好的关系。找到代理商后,先了解他的操作区域,代理的哪些品种,想做我们公司哪些品种,然后选取目标产品,和他聊的时候表达产品的优势和卖点,以及咱们的政策比如市场保护和保证金等,侧面也了解一下客户的信誉,

市场能力等情况,然后看客户的意向作进一步的合作。需要注意的就是见新客户要慎言慎行,像我这种经验不足的新手很可能就会被代理商套取一些重要的信息,使自己失去谈判的主动性。还有就是老客户的维护,我感觉拜访过程中尽量以朋友的身份去沟通,更容易接近和相处,通过老客户可以了解市场情况,一些发展形势,某些产品在医院销售的量多少,以及存在的一些问题,我们应该综合分析,尽量的帮助客户解决一些问题,比如产品上量中需要的学术方面的资料,业务员的知识培训等等。

在这一周,领导和老师不断地指出我工作中的不足,耐心的教我解决的办法,但是自己还是有很多地方做的不太好,比如产品知识不够牢固,沟通技巧掌握的不好,解决问题的思路有时候过于狭隘,有想当然的毛病,这些不足也是我进步的动力,我会去用心去学,认真去改,努力早日达到领导和老师的要求,快速的成长为一个合格的销售人员。

总之销售需要我们付出100%的努力,拿出100%的激情,开放100%的思想,服从领导的指示,跟进公司的脚步,不断地完善自我,挑战自我,突破自我,成就自我。


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