拓展内训课程:银行业务顾问对公营销技巧

企业内训:银行业务顾问对公营销技巧

明阳天下拓展

培训主题:银行柜面服务营销 银行网点现场管理 银行对公客户经理天数:2 天

课程大纲:

第一章银行营销几多忧

一、服务水平低下

1、网点服务水平总体滞后

2、地区空白状态不平衡

二、营销不力的冲击波

1、一不小心就把顾客得罪了

2、营销人员跟不上顾客需求

3、创新是个“劫难”

第二章营销势在必行

一、金牌服务代表离你有多远

1、金牌服务代表能帮助顾客解决问题

2、金牌服务代表能第一时间响应顾客需求

3、金牌服务代表能提供个性化、可持续的服务

二、银行网点面临从结算型向营销型转变

1、从结算型走向服务型

2、达到客户期待中的服务值

第三章柜面服务:于细微处展现银行业务顾问卓越素质

一、网点营销不可忽视的细节

1、拟订柜面人员的营销目标和计划

2、融入网点成功的营销文化

3、柜面布局与营销陈列:标准化工作环境模式

二、银行业务顾问应掌握的十大细节

1、对待顾客“端平一碗水”

2、引导客户自助方式要灵活变通

3、“雅语”“俗语”怎么用最有效

4、简化称呼要慎用

5、忌单一而盲目地推荐产品或服务

6、客户继续接受你的服务才是真正满意

7、需求多元化,沟通也要因人制宜

8、服务不靠一张嘴,全靠用心

9、不要过于迷信客户满意度100%

10、合理利用现有人力资源

第四章顾客至上,你的分数顾客说了算

一、善用同理心,赢得顾客好感

1、寻求新老客户平衡点

2、避免客户歧视

3、纠正客户错误

4、尊重客户选择权

二、主动帮顾客解决问题,别等“上帝”恼火

1、解决最不可能的难题

2、主动插手,了解客户需求

第五章成为优秀的网点对公顾问

一、素质要求

1、经理人员的知识、素质、态度和职责

2、头脑:像学者一样

3、心灵:像艺术家一样

4、双手:像技术师一样

5、双脚:像劳动者一样

二、成功营销靠技巧

技巧一:消除对方逆反,降低失败风险

技巧二:创造双重合作动机,扩大利益增加价值

技巧三:高级探询技巧——策略性探询

技巧四:恰到好处的提问与聆听

技巧五:培养习惯,形成氛围

技巧六:心态积极可提高工作效率

第六章柜面一句话营销:一句良言值千金,和顾客做永久生意

一、柜面营销三步曲

第一步:掌握顾客信息

第二步:产品介绍到位

第三步:办业务要结果

二、柜面营销三大制胜法则

1、产品吸引法:一拍即合,营销效果100%

2、理财法:用与众不同的理财水平征服客户

3、情感法:利用感情达到营销的目的

三、柜面营销流程VS 步骤

1、接触客户与认识客户(KYC )

2、挖掘客户需求(SPIN )

3、提供解决方案介绍产品(FABE )

4、异议处理

5、促成交易

6、售后服务与客户转介绍

四、柜面营销常用技巧

1、寻找共同话题

2、巧用赞美技巧

3、了解人性的弱点

4、善用“五同”关系——人脉法则

五、一句话营销

1、他们都

2、我们都

3、刚刚好

4、相信您一定知道

5、购买了您就不必担心

本文转自明阳天下拓展,转载请注明出处。


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