如何进行价格谈判

如何进行价格谈判

在价格谈判中,还价要讲究弹性。对于采购人员来说,切忌不要漫天还价,乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”,而后者却因失去弹性而处于被动,让人觉得有欠精明,使价格谈判毫无进行的余地。

◎化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来,化零为整,这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感,以收到比用小数目进行报价更好的交易。 在报价时,不妨将价格换个说法,化零为整,化大为小,从心理上加重商品价格

的昂贵感,给供应商造成很大的压力。

这种报价方式的主要内容是换算成大单位的

价格,加大计量单位,如:将“公斤”改为“吨”,

“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;

“小时”改为“天”,“秒”改为“小时”等。

◎过关斩将

所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管

的议价能力。通常供应商不会自动降价,必须

采购人员据理力争,但是,供应商的降价意愿

与幅度,视议价的对象而定。因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价,当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,且社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系,因此,通常只要招呼一声,就可获令人料想不到的议价效果。

◎压迫降价

所谓压迫降价,是买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供应商降低价格,并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,以致发生亏损和利润微薄的情况下,为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气,故供应商亦有存货积压,急于出脱手产品换取周转资金的现象。 因此,这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施,通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿,即行更换供应来源。当然,此种激烈的降价手段,会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时,原来委曲求全的供应商,不是“以牙还牙”抬高售价,就是另谋发展,供需关系难能维修良久。◎敲山震虎

在价格谈判中,巧妙的暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素,从而使对方在价格问题上处于被动,有利于自己提出的价格获得认同,这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止”,而且要给人一种“雪中送炭”的感觉,让供应商觉得并非在幸灾乐祸,趁火打劫,而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助,那么还价也就天经地义了。

有技巧地向客户提出你的价格

如果你的产品在价格上没有优势,也就是说,你的价格比市场上同类产品价格高,你要特别注意提出价格的时机与技巧。

如果你一开始就提出你的价格,很可能客户马上就被你的价格吓跑了。

没有经验的业务员在客户第一次询问价格的时候,会毫不保留地把价格告诉他,这是不正确的做法。

虽然我们说,客户是我们的上帝,但并不是说,客户提出的每一个问题,我们都要马上问答。试想,你都把上帝吓跑了,还怎么为他服务呢?

在客户第一次询问价格的时候,不要告诉他,继续进行你的演示,把你的产品的优点充分展示出来,并且可以告诉对方竞争对手产品的性能与价格,让你的客户产生一个感觉,即:你的产品是一件高质量的产品,高质量必然有高价格。

这时候,你才可以说出自己的价格。当你说出价格的时候,你的客户已经做好了听到一个高价的准备,如果你说出的价格跟他预期的差不多,不会对他造成太大的冲击;如果你说出的价格比他预期的还要少,他甚至会感觉:“你这东西真不贵!”

还有一个办法,你预想到,客户可能会觉得你的价格高,那么,给他一系列的产品与价格。让他感觉到,你的价格与产品质量、性能密切相关,他可以选择自己合适的、价格相宜的一种型号的产品。

怎样处理价格异议

如果你的客户说:“太贵啦!”你应该感到高兴,因为这表明,他对你提出的构想或者你提供的产品有兴趣。这表明他想购买你的产品或者构想。

其实,你应该清楚地明白,一个客户,如果打算购买一项产品或者一个构想,他要考虑的问题只有两个:

它能够为我带来什么?

它需要花费多少钱?

其实,如果客户对第一个问题有了满意的答案,他才会考虑第二个问题。如果潜在客户不喜欢你的产品或者构想,他根本就不会提出价格上的问题。因此,如果你的潜在客户对你提出价格上的不同意见,你应该感到高兴,因为他已经喜欢你的产品或者构想了。

其实,你也买过东西,知道一些买东西的心理。只有你对某一件东西有兴趣的时候,你才会说它的价格比较贵。你这样说的时候,实际上心里想到的是,对方听到我的话,肯定会把价格往下降一降。

那么,你应该怎样来处理这样的情况呢?

首先,暂时不要理会对方的歧议,继续你的陈述,把你的产品或者构想的优点说得充分一点,你的客户会自己了解,你的价格之所以定得比较高,那是因为有这些优点,他会给自己一个解释的。

如果你的客户第二次提出价格比较高,你就应该认真对付了。

你应该搞清楚的几个问题是:

你的要价是否超出了潜在客户的财务负担能力?

与你的竞争者相比,你的价格是不是确实偏高?

与你上一次与客户的合约相比,这一次的价格是不是确实偏高?

价格是不是超过了你的产品或者构想给他带来的好处?

你必须确定,对方的问题在哪里,你才能做出正确的反应。

确实是财力上无法承担

那么,你需要提出一个对方能够承担的构想,对方能够买得起的产品。

我相信,你们公司的产品线足够长,能够提供顾客支付得起的各种型号的产品。

如果是你的构想太宏大,那么,你应该给你的构想“减肥”。仔细研究你的客户的情况,给他度身打造一个适合他们需要的构想。

实际上,你的构想或者产品应该已经比较适合潜在客户的需求了。如果情况不是如此,说明你的事先调查功夫没有做好。

观察潜在客户的情况,如果他们确实需要某种产品或者服务,确实对你的构想有兴趣,那么,回去吧,再对你的构想进行加工,打造一个适合客户的构想,然后再跟客户联系,这一次,他们的价格异议将会少许多。

竞争对手的价格确实便宜

那么,你们的价格为什么就那么高呢?可能的原因是:

你们的产品质量更好;

你们的产品使用寿命更长;

你们的产品售后服务更周到;

你们的产品在设计上有过人之处;

强调这些优点,大力强调这些优点。

我们知道,在购买心理学里,客户固然想购买便宜的东西,但一般而言,也不想购买最便宜的东西。你只要把自己的优点强调充足了,客户都能够接受。

对付价格异议的法宝

把你的产品或者构想设计成独一无二的,根本就没有参照的对象,你的客户虽然会找到一些相似的替代品,但他无法直接说你的产品或者构想价格怎么样高。

这需要你动一番脑筋,给自己添加一些新鲜的构想,让客户到哪里都找不到同样的产品,也就是说,实行个性化生产或者个性化服务,那么,你开出的价格就是唯一的价格。

简单地告诉客户说,这可以帮你省钱,是远远不够的。客户根本不相信。

你必须向对方详细说明,他购买的这件产品,究竟怎么样,在哪个环节上,帮他省了多少钱。

可能你对这一套计算已经非常熟悉了,但客户并不熟悉。你在计算的时候,要显得自己非常熟悉了,但不能熟极而流,以至于客户只是听见你的话音,话里的内容则基本没有理解。

计算的时候稍微慢一点,每一个步骤,确认客户完全懂得之后,再进行下一步的计算。 利用非价格因素

有时候,即使你的价格比竞争对手低,例如你开价800元,对手的报价是1000元,但你仍然拿不到订单,为什么?

因为有许多非价格因素在其中起了作用。

这些非价格因素有:

*** 返利 ***

你的竞争对手许诺,如果客户每个季度或者每年能够使销量达到某一个数,他就会向客户返还一定比例的利润。

*** 奖励 ***

你的竞争对手说,如果客户的销售额达到前几名,就有可能参加全国的精英客户会议,并顺带免费旅游。

*** 广告 ***

竞争对手许诺说,他们即将开始全国的广告促销大行动,这将使货物的销售额大大提高。 设法搞清楚,究竟是为什么,你的竞争对手居然用比较高的价格把产品卖了出去。下一次,你就可以在这方面不输给对手了


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